In questi anni di stretto contatto con fotografi di tutta Italia, nel corso delle nostre conversazioni e confronti ho individuato un unico comune denominatore che rende tutti uguali in relazione all’approccio al marketing.
L’ho riconosciuto subito perché ne sono rimasto schiavo anche io per diversi anni e mi ha fatto perdere un sacco di tempo.

Sto parlando dell’ossessione per LO STRUMENTO di marketing piuttosto che per la strategia a monte che spiega come si utilizza, quando e come.

In pratica, ciò che quasi tutti oggi cercano (e non parlo solo della categoria di fotografi per bambini ma un po’ di tutti i liberi professionisti) è il trucco, la scorciatoia, la soffiata che renda le cose più semplici.

Corsi su come aumentare i follower su Instagram, corsi su come targetizzare meglio i potenziali clienti su Facebook, il trucco che ti fa uscire primo nella ricerca di Google e cose di questo genere.

Se segui questo BLOG da un po’ avrai notato che è diverso.

Qui non si parla di strumenti, si parla di strategie.

Qui non troverai articoli acchiappa gonzi su come ottenere più contatti grazie all’ultimo trucchetto di Instagram o articoli sulle migliori APP da usare per postare le tue foto.

In questo articolo voglio spiegarti perché è assolutamente stupido focalizzarsi sugli strumenti invece che dedicarsi allo studio di una strategia efficace che sì, ha come “braccio armato” l’utilizzo degli strumenti che occorre saper maneggiare, ma che deve essere prima attentamente studiata e testata.

Il problema è che non si va da nessuna parte se non si sa come usare il singolo strumento, quando è il caso di usarlo in che contesto, in che misura e con quale forza.

Facciamo un esempio: immagina per un momento di essere il maggior esperto al mondo di SEO e Facebook ADS contemporaneamente.
Un sogno per molti perché grazie alle tue competenze sei in grado di far atterrare sul tuo sito migliaia di persone ogni singolo giorno, e a costi irrisori.
Il sogno erotico di ogni imprenditore praticamente.

Grazie alle tue magiche doti una marea di persone arrivano a te, alzano la manina e dimostrando il loro interesse. Ti chiedono informazioni, vogliono sapere quanto costi, cosa offri ecc.ecc.

Un sogno! O no?

Dal mare immenso di internet queste persone sono state prese e mandate, attraverso un’autostrada personale, sul tuo sito.
Ovviamente in questi casi cosa ci si aspetta? Che le prenotazioni fiocchino giù dal cielo come neve al 25 di Dicembre. E invece no, ti accorgi che niente di tutto questo accade, e sai perché?

Perché non hai una strategia di vendita.

Che preveda i diversi step che il tuo potenziale cliente deve fare per passare da un semplice LEAD poco interessato ad una persona vogliosa di aprire il suo portafoglio con te.
Non hai uno straccio di marketing che converta questa persona e la trasformi nel tuo cliente ideale pronto a pagare, soddisfatto del lavoro ricevuto e parlare bene di te in eterno.
Non hai un BLOG dove puoi mostrare chi sei, non hai VIDEO che mostrino te e la tua faccia, non hai un feed Instagram curato, completo e coerente, non hai uno straccio di contenuto che abbatta una singola obiezione nella testa del cliente.

Sei un esperto di SEO e di Facebook, hai portato questi “semini” nel tuo campo ma questo è arido e tu non hai nemmeno ‘acqua” da dargli per aiutarli a crescere.

I contatti presi dal web sono come i semi di una pianta, non è sufficiente buttarli per terra nella speranza che qualcosa cresca.
Vanno create le condizioni necessarie affinché questo avvenga, va creato il contesto all’interno del quale questo contatto possa evolversi dallo stato embrionale in cui facebook e Google te lo hanno consegnato, ad essere pensante e in grado di scegliere te per un motivo che non sia il tuo prezzo.

La richiesta di informazioni che ricevi non è il punto di arrivo del cliente. E’ l’inizio del suo viaggio.

Posto che in realtà il suo viaggio dovrebbe averlo iniziato tempo fa quando ancora non sapeva nemmeno chi fossi e ha incominciato ad informarsi, quando ti chiede informazioni in realtà è all’ultima sosta prima della meta e tu sei già in ritardo.
Pensi che ormai sia fatta. “Mi ha chiesto info, ha visto quanto sono bravo, se propongo un listino onesto (a ribasso) forse forse prenoterà da me”

Ma non funziona così !!

I clienti arrivano stimolati da molteplici canali in cui tu dovresti essere presente, canali che dovresti presidiare con i tuoi materiali.
Nessuno entra nel tuo studio perché ha visto una sponsorizzata e basta, nessuno ti chiede info perché ha semplicemente visto il tuo biglietto da visita. E’ SEMPRE un insieme di circostanze, di canali, di esposizioni mediatiche e - ti dirò di più - che agiscono oltretutto in tempi diversi.

Te la spiego meglio.

Vedo le tue foto in ospedale quando vado a trovare la mia migliore amica che ha appena partorito, poi curioso sul tuo sito, poi vedo il post della mia amica su Instagram, poi rimango incinta e inizio a vedere i post sponsorizzati su Instagram e Facebook, poi il remarketing fa il suo dovere mettendo le tue inserzioni sotto gli occhi di questa persona, poi vado dal ginecologo e vedo le tue foto, poi in ospedale e ri-trovo le tue brochure, poi vado a cena con la mia amica e chiedo come si è trovata con te, poi vado a fare il tracciato e rivedo le tue foto, poi il marito finalmente si informa su chi offre questo tipo di servizi oltre a te, vede che tu hai 100 recensioni e gli altri niente…hmmm pensa… poi vanno sul sito e leggono un articolo sul BLOG poi nel frattempo si sono iscritti alla tua Newsletter, poi iniziano a seguirti su Instagram e vedono le tue fotografie che pubblichi quasi ogni giorno, poi ti chiedono l’amicizia su Facebook e POI, solo POI ti scrivono una cavolo di email per chiederti quanto costi!!

Dopo tutto questo percorso sommerso che tu manco avevi idea che esistesse prima di leggere questo articolo e che non hai avuto la benché minima idea di costellare di contenuti, dopo tutto questo viaggio in cui tu non hai fatto nulla per emergere, dopo tutti questi mesi ti mandano una semplice email.

E tu inizi a fare marketing (quando lo fai) in quel momento.

Capisci l’assurdità della cosa? Capisci perché l’unico approccio che può funzionare è quello Marketing First?

Tu Cominci A Fare Marketing Quando Io Smetto.

E aggiusti i listini, pensando che il problema delle basse conversioni stia lì.

Provi a scrivere 499€ invece di 500€.
Sììì! Fai quelle minchiate lì! Perché le hai lette in qualche BLOG di qualche sfigato che non sa nemmeno cosa sia una fotografia Newborn e che non ha mai provato, numeri alla mano, che scrivere 499€ invece di 500€ non cambia proprio niente!

Lo fai perché hai comprato un corso anni fa a 49€ dove ti svelavano i 4 segreti per ottenere più clienti, le 14 app migliori per fare crescere il tuo business, lo fai perché ti concentri sugli strumenti e non sulla strategia.

Questo fanno i fotografi in Italia.

E’ la strategia di ampio respiro che manca, la visione di insieme che una volta definita – allora sì – vive di strumenti che possono fare la differenza.
Ma senza strategia non vai da nessuna parte, non chiudi un contratto che sia uno.
Sprechi i tuoi soldi in campagne Facebook che ti fanno arrivare clienti che non riesci a portare in sviluppo perché ti manca il campo arato, concimato e seminato a dovere.

Io capisco e comprendo che sia più facile concentrarsi sullo strumento piuttosto che sulla strategia.

Lo strumento è facile da usare, richiede meno lavoro, è immediato e poi paghi, e se paghi deve funzionare per forza!
Il tuo feed di Facebook è zeppo di pulsanti “clicca qui e metti in evidenza” ma non fare il pollo, non ci cascare.
Ciò che ti serve è una strategia studiata a tavolino, testata, ri-testata e ri-ri-testata.

POI parliamo di strumenti. Importantissimi. Ma lo facciamo POI, ok?
Nel business contano solo i numeri, nient’altro. Se guardi i numeri non puoi sbagliare, se guardi i numeri non vai alla cieca. E non andare alla cieca è il primo passo verso un sistema di lavoro strutturato, pensato, pianificato e ovviamente, profittevole.
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