Strategie di Upsell per Servizi Fotografici

Come aumentare il valore di ogni cliente e offrire esperienze più complete

Quando si parla di servizi fotografici, una delle sfide principali è massimizzare il valore per il cliente (e, di conseguenza, i propri guadagni) proponendo prodotti e pacchetti aggiuntivi che siano davvero interessanti. Questa tecnica è comunemente chiamata upsell: si tratta di offrire soluzioni di livello superiore o prodotti complementari a chi ha già acquistato un servizio base.

Nel caso specifico di un fotografo specializzato in sessioni Maternity e Newborn, l’upsell può essere ancor più efficace, perché la mamma che ha appena vissuto un’esperienza fotografica di gravidanza potrebbe voler completare il percorso con le foto del neonato, oppure desiderare album, stampe o upgrade di pacchetti.

Di seguito trovi alcune idee pratiche per impostare una strategia di upsell chiara, coerente e redditizia, senza generare confusione nei tuoi clienti.

1. Definisci il tuo “Listino Principale”

Prima di parlare di upsell, occorre avere un listino base chiaro e coerente. Se parliamo di fotografia Maternity e Newborn, di solito distinguiamo tre fasce di pacchetti:

• Essential: pacchetto base (meno foto digitali o servizi extra).
• Premium: fascia intermedia (più scatti, più servizi, album o stampe incluse a discrezione).
• Luxury: il top di gamma (sessioni più lunghe, tutte le foto, album di pregio, stampe fine art, ecc.).

Questo listino funge da riferimento per ogni combinazione di servizi (Maternity + Newborn insieme) o singolarmente.

2. Creare Combo in Fase di Prenotazione

Spesso si offre un Combo (ad esempio Maternity + Newborn) a un prezzo leggermente scontato rispetto all’acquisto dei due pacchetti separatamente. Questo incentiva le mamme a prenotare entrambe le sessioni fin da subito, approfittando di un vantaggio economico o di qualche extra (come stampe o foto aggiuntive).

Il punto cruciale è comunicare chiaramente che prenotando in anticipo l’intero percorso (dal pancione ai primi giorni del neonato), si ottiene il miglior risparmio o un bonus di valore (esempio: un mini-album, più scatti inclusi, ecc.).

3. L’Upsell Post-Maternity: Come Farlo Bene

Non tutti acquisteranno il combo fin da subito. Alcuni preferiranno provare la sessione Maternity e poi, solo in un secondo momento, valutare se fare la Newborn. Ecco perché è fondamentale avere una proposta di upsell pronta da presentare a fine sessione o subito dopo. L’obiettivo è:

1. Invogliare il cliente ad aggiungere la sessione Newborn.
2. Non cannibalizzare il tuo combo ufficiale (cioè, non renderlo meno vantaggioso di un upsell tardivo).

La leva dell’upsell sta solitamente in uno sconto o in un bonus (foto extra, piccole stampe omaggio, ecc.) riservato a chi ha appena fatto la Maternity.

Esempio di Sconto Upsell
• Hai Maternity Essential (250 €) appena acquistato?
Se aggiungi il Newborn Essential (350 €) in studio, ti tolgo 50 € e magari ti regalo 10 foto extra della sessione gravidanza. Paghi 300 € invece di 350 €.
• Totale: 250 + 300 = 550 €.

Il principio è: più alto il pacchetto Newborn, maggiore l’incentivo. Tuttavia, fai attenzione a non esagerare: se lo sconto in upsell supera quello del Combo ufficiale, le persone preferiranno non prenotare subito il Combo, aspettando di “trattare” in studio.

Per evitare che il cliente aspetti sempre l’upsell, puoi:

• Combo prenotato subito: sconto più alto (ad es. 100 €) o un prodotto esclusivo (album 25×25, stampe fine art, più scatti).
• Upsell in studio: sconto leggermente inferiore (50 €) o un bonus diverso (10 foto extra, ma non l’album top di gamma).

In questo modo, entrambi i percorsi hanno senso. Chi è certo di volere tutto fin dall’inizio acquista il combo e ottiene il massimo risparmio; chi è incerto non resta penalizzato, ma non ottiene i benefici top riservati a chi pianifica per tempo.

5. Semplifica la Comunicazione

Un eccesso di opzioni e sconti può confondere il cliente. Meglio poche proposte ma coerenti:

• Pacchetto singolo: Maternity o Newborn.
• Combo (acquisto simultaneo) con un vantaggio chiaro: uno sconto fisso (es. 50-100 €) o un album omaggio.
• Upsell in studio per chi aveva preso solo la Maternity: sconto più piccolo rispetto al combo iniziale, oppure un bonus personalizzato (foto extra, mini album, stampe).

6. Aggiungi Valore: Foto Extra, Stampe, Album

Ricorda che lo sconto non è l’unica leva. Spesso è più efficace arricchire il pacchetto con foto aggiuntive, stampe fisiche o un album di pregio, piuttosto che limare di continuo il prezzo. Le persone amano percepire più valore (ricordi tangibili) piuttosto che un semplice taglio di prezzo.

Qualche idea:

• Upgrade: “Se scegli il Newborn Premium, aggiungo 10 foto extra nella sessione Maternity”.
• Stampe: “Se confermi entrambe le sessioni, avrai 5 stampe Fine Art 20×30 incluse”.
• Mini Album: “Prenotando entro oggi, avrai un mini album con le foto più belle del tuo pancione”.

7. Coerenza e Trasparenza Prima di Tutto

Il vero rischio, quando si creano offerte e pacchetti, è confondere il cliente o farlo sentire “penalizzato”. Per evitarlo:

• Spiega fin dall’inizio i tuoi pacchetti singoli e i possibili combo.
• Chiarisci che chi prenota tutto subito ottiene l’offerta migliore (risparmio maggiore o prodotti top).
• Offri comunque un piccolo vantaggio (sconto minore, stampe bonus) a chi decide in seguito, ma non superiore al combo ufficiale.
• Tieni traccia delle tue varie proposte in uno schema interno (sconti, upgrade, omaggi) per sapere sempre che cifra proporre.

Conclusione

Le strategie di upsell per i servizi fotografici — in particolare per sessioni Maternity e Newborn — sono un modo intelligente di:

• Aumentare il valore medio di ogni cliente.
• Offrire un percorso fotografico completo (dal pancione ai primi giorni di vita del bambino).
• Far percepire la qualità e la professionalità del tuo lavoro, anche oltre i semplici file digitali.

La chiave è creare pacchetti e leve di prezzo/valore che siano coerenti, semplici da comprendere e davvero vantaggiosi per chi è pronto ad aggiungere un servizio di grande importanza emotiva. Così farai crescere il tuo fatturato e, soprattutto, avrai clienti pienamente soddisfatti che racconteranno ad altri quanto è stata unica la loro esperienza fotografica con te.