Molti fotografi di famiglia pensano, ahimè, che per raggiungere i propri clienti sia sufficiente avere un profilo social, pubblicare ogni tanto qualche contenuto e, nella migliore delle ipotesi, investire qualche centinaia di euro al mese in sponsorizzate.

Vorrei iniziare questo articolo da una premessa:

Il tuo cliente non sa di avere “bisogno” di te, fin quando non lo fai innamorare di te. Quando? Nel momento in cui *non* ti sta cercando.

Ti sei mai chiest* dove il tuo cliente potrebbe venire a conoscenza di te e del tuo lavoro, al di fuori dei tuoi profili social?

Hai mai pensato a quali luoghi le mamme in gravidanza frequentano per circa nove mesi, al di fuori della navigazione online di Instagram e Facebook?

Se hai risposto “no” a entrambe le domande, ti consiglio di continuare a leggere l’articolo e iniziare a scoprire qual è il percorso decisionale di un tuo cliente ideale, in questo caso: una donna in gravidanza.

Ti anticipo che, al contrario di ciò che in molti pensano, il percorso decisionale di una donna in gravidanza non inizia nel momento in cui lei clicca sul tuo profilo o ti contatta in risposta a una sponsorizzata: comincia prima ed è molto distante dal rapporto “causa –> effetto” presente nell’immaginario collettivo di tanti fotografi che corrisponde, circa, alle seguenti azioni:

• Faccio un annuncio –> le persone lo vedono e poi mi chiamano.

• Mando una newsletter –>  la persona vede la mail clicca e mi chiama.

Ti sei accort* anche tu che questo metodo non è poi così efficace?

Ecco perché abbiamo creato il percorso di certificazione della Newborn Academy, che unisce competenze fotografiche, gestionali, imprenditoriali e di comunicazione, per competere davvero ad alti livelli e raggiungere i tuoi potenziali clienti laddove i tuoi colleghi non hanno mai pensato di posizionarsi.

Le persone, infatti, non arrivano a te solo da un canale, perché – specialmente le mamme in gravidanza – sono stimolate da tanti piccoli eventi e informazioni che le permetteranno in futuro di avvicinarsi a te.

Quindi, cosa fa di solito una mamma prima di chiederti informazioni sul servizio newborn? La risposta non è così scontata.

Partiamo dal concetto che le persone non cercano alcun fotografo per bambini perché spesso non sanno di averne desiderio fino a quando non si trovano nella condizione di diventare genitori.

Ecco perché vorrei tu capissi come prima cosa che, se vuoi essere contattat* da una donna in gravidanza, devi farti trovare là dove lei può vederti.

E qui ho una buona notizia per te: se la intercetti da subito, hai almeno nove mesi di tempo per preparare il tuo marketing nei suoi confronti.  

Impara a conoscere i veri interessi del tuo potenziale cliente,

e smetterai di spendere soldi e tempo in newsletter e sponsorizzate prive di strategia!

Se ci pensi bene, donna che scopre di essere incinta inizierà a documentarsi online, non tanto sulla fotografia per bambini – anzi, forse questo sarà l’ultimo dei suoi pensieri – ma inizierà a cercare in rete ciò che riguarda ad esempio: il dolore del parto, i livelli di acido folico da tenere sotto controllo nel suo corpo, quali esami dovrà fare, quando andare dal ginecologo, cosa mangiare e così via.

Se sarai brav* a farti trovare, è possibile che in uno dei suoi percorsi questa donna si impatterà “involontariamente” in qualche contenuto: ecco perché è importante scrivere attivamente nel proprio blog come fotografo di famiglia e parlare anche di gravidanza, nascite e mamme in allattamento. Perché è davvero probabile che per la prima volta questa mamma ti trovi “per caso”, mentre sta cercando qualche informazione per la sua gravidanza.

E nell’istante in cui vedrà le tue fotografie, scoprirà un nuovo mondo fatto di curiosità, emozioni e ricordi. Potrebbe infatti iniziare a chiedersi:

Ah, caspita che bella foto! Mi piace. Chi l’ha fatta?

Inizierà così per lei un ulteriore percorso di avvicinamento, più “consapevole” del precedente e comincerà a informarsi in maniera diretta.

In quali canali si informerà?

La mamma inizierà a cercare su Google chi sono i fotografi newborn della sua città, inizierà a leggere delle recensioni di altre mamme che per esempio hanno acquistato la sessione e così via.   

Ma il percorso di avvicinamento del tuo cliente può avvenire anche off-line, ecco perché essere dei fotografi newborn significa imparare a presidiare il territorio anche fisicamente, non solo su internet.

Pensaci bene, una donna in gravidanza sicuramente frequenterà per almeno nove mesi lo studio di un ginecologo, andrà in ospedale per alcuni controlli di routine etc.

Proprio in questi ambienti può avere l’opportunità di avvicinarsi alla fotografia newborn solo se tra un’attesa e l’altra gli capita davanti l’occasione di vedere delle fotografie di neonati appese nel muro di una sala d’attesa!

Ehi, può capitare anche al marito!

Prova a immaginartelo mentre aspetta la compagna nella sala del medico e, per passare il tempo, si trova a sfogliare una rivista dedicata al newborn curata da un fotografo che ha deciso di investire su se stesso e diventare Fotografo Newborn Certificato in Sicurezza.

Caro fotografo di famiglia che stai leggendo, questo è il tipo di marketing che devi iniziare a fare per avvicinare i clienti a te.  Devi imparare a conoscerli, frequentare i loro ambienti e renderli consapevoli dei tuoi servizi.

Devi aiutare il tuo cliente a farlo passare da uno stato di inconsapevolezza a uno di consapevolezza. Per fare tutto questo serve tempo e tu il tempo per fortuna ce l’hai!

Puoi iniziare da subito a raggiungere il successo come fotografo di famiglia, smettendo di fare:

– sponsorizzate su Facebook/Instagram mordi e fuggi;

– volantini pubblicitari senza strategia;

– E-mail e newsletter a caso;

– Chiamate a freddo a una lista di contatti ignari di tutto.

Concentrati piuttosto sul costruire il tuo marketing mirato per fotografi di famiglia:

• FOCALIZZA IL TUO CLIENTE
• PENSA ALLA STRATEGIA PER COINVOLGERLO
• ESPONITI
• EDUCALO ALL’ACQUISTO

Come ormai ti sarà chiaro, il percorso di avvicinamento al cliente è multi-canale ed è il frutto di un lavoro di continua esposizione e confronto tra online e offline.

Se non apprendi questo e non impari ad esporti nel modo giusto ti sembrerà sempre che i tuoi clienti spuntino dal nulla e tu non saprai come trattarli. In realtà, i tuoi clienti esistono anche prima che ti mandino una mail o che rispondano ad una tua sponsorizzata.

Devi solo capire il modo e il luogo per farti trovare da loro, prima dei tuoi colleghi!

E puoi capire tutto questo diventando un Fotografo Certificato alla prima Scuola italiana di Fotografia Maternity, Newborn e Family, dedicata ai Fotografi di Famiglia.